Методології продажів у В2В, які використовують лідери ІТ ринку (на прикладі системи продажів ІВМ).
Методологію представлено на кейсі Автек – офіційного дистриб’ютора Ford Trucks та офіційного дилера МАЗ, МТЗ та ін. Працюють на ринку України більше 20 років у сфері продажу автомобілів, пасажирських перевезень, спецтехніки та іншого.
Основні завдання, які планували вирішити за допомогою впровадження CRM були підвищення прозорості управління продажами на всіх етапах воронки, прогнозування виручки та забезпечення її ефективного зростання. Проект був розподілений на 2 етапи: 1) розробка процесу продажів і алгоритму «плановий рахунок» з Indi Vision; 2) впровадження розроблених процесів і алгоритму на базі Microsoft Dynamics CRM.
Алгоритм розроблений і реалізований за допомогою команди Indi Vision, дозволив повністю перевести процес управління онлайн-продажами та прогнозування з березня 2020 року.
Ще один кейс – Liga Zakon. Проблема була у розкоординації роботи маркетингу і продажів. Пов’язано з тим, що маркетинг не розумів реальну картину, а продажі не могли спрогнозувати так, щоб маркетинг мав час відреагувати. Особливість маркетингу та більшості компаній в тому, що їм потрібний прогноз, оскільки вони не можуть реагувати в минулому часі. Ми побудували систему прогнозування таким чином, щоб маркетинг передбачав на 6 місяців наперед, що буде відбуватись безпосередньо із продажами, для того, щоб правильно спрогнозувати свої дії та зусилля продажів, щоб все сходилось в одній точці.
Діджиталізація процесів В2В продажів, CRM системи на прикладі екосистеми Microsoft. Це дозволяє прогнозувати виручку на півроку вперед з точністю 85%
Представлено на прикладі Microsoft Dynamics CRM, оскільки компанія є сертифікованим партнером Microsoft. Автоматизувати можна будь-де. CRM системи виконують дві основні функції: направляючу та операційну.
Продажі поділяються на 5 стадій:
1) Спін Initial: модифікований на розсуд IBM, один із замовників. Виглядає наступним чином: спочатку аналіз поведінкових моделей, при цьому основу складає використання кейсів. Система циклічна – беруться до уваги результати, які отримані в процесі формування технології продажів або особистої технології продажів, вибудовуються алгоритми і ці алгоритми вкладаються безпосередньо у CRM і таким чином контролюючи реперні точки і прив’язуючи їх до наявної статистики, можна вибудувати мак-модель того, що відбувається.
На початку вимога до продавця ідентифікувати людину – Identify Decision maker, Identify Account, яка приймає рішення, для того, щоб виключити ті випадки, коли продавці говорять не з тим, хто приймає рішення.
Яке рішення клієнт використовує зараз – What solutions are used now, тобто пропозиція продавцеві зануритись в клієнтську екосистему та поділитись в CRM.
2) Причина по якій клієнт має діяти – Demand Generation. Задача продавця в процесі спілкування зрозуміти, що потрібно клієнту, взаємодія клієнта та продавця. Вигода, яку отримає клієнт та ризики, які має обійти.
3) Qualification
4) Proposal
5) Клієнт, коли приймає offer.
В результаті цих дій, система аналізує успіх попередніх продавців і приходить до того, що ми можемо прогнозувати воронку уже на пів року. Система може працювати із мобільного телефону. Важливо вносити інформацію одразу, адже тоді якість інформації не буде погіршуватись.
Якщо у вас є питання по цим темам, готові надати вам консультацію. За детальною інформацією звертайтесь за контактами зазначеними нижче.
З повагою,
команда Crowe Mikhailenko
+38 063 466 8242
