За 2023 рік, обсяг експорту в Україні склав майже 100 млн тон товарів, що є трохи більшим від показників 2022 року, однак вартісні показники впали на 18,7% та становлять 35.8 млрд доларів. Однією з причин такого падіння cтали проблеми з логістикою. В 2024 році, за прогнозами Мінекономіки експорт має зрости десь на 9%.
Для того, щоб прогноз Мінекономіки втілився в життя, потрібно не тільки вирішити проблеми з логістикою, але і більш ефективно діяти українським експортерам. І наявність експортної стратегії допоможе їм в цьому.
Експортна стратегія – це детальний план експортної діяльності компанії, призначений забезпечити конкурентоспроможність її продукції на міжнародному ринку та досягти визначених стратегічних цілей. Вона має містити, якісь вимірні показники та часові межі, щоб давати об’єктивне розуміння ефективності та успішності діяльності.
Як створити власну експортну стратегію? На початку важливо мати розуміння своїх цілей і можливостей, це допоможе зрозуміти як правильно працювати в подальшому. По-перше, треба мати кінцеву вимірну мету своєї експортної діяльності. По-друге, відповісти на ряд запитань: 1) Які критерії ефективного експорту?; 2) Хто мої конкуренти?; 3) Де є найефективніші зони розвитку?. Головне пам’ятати, що повторення вже існуючого шаблонного плану – не завжди приводить до бажаної кінцевої мети, тому треба шукати свій індивідуальний шлях, саме під ваш продукт та клієнта.
Кроки для побудови успішної експортної стратегії. Можна виділити два етапи.
1 етап – Дослідження (він є підготовчим). На цьому етапі ми вивчаємо ринок, конкурентів, компанію та продукт, споживача, тренди, моделі виходу на ринок. Проаналізувавши всі ці фактори робимо SWOT-аналіз, який дозволить сформувати картинку власного продукту та оцінити сильні та слабкі сторони.
Далі перейти до моделі виходу на експорт, їх є багато, але ми вирішили зупинитися на 6 основних: Прямий експорт; Непрямий експорт; Франчайзинг; Купівля, поглинання; Спільне підприємство; Greenfield. Кожна модель має свої переваги та недоліки. І потрібно обирати, враховуючи внутрішні можливості компанії, фінансові ресурси, людський капітал і так далі.
2 етап – Стратегія. На цьому етапі ми займаємося позиціонуванням, стратегією комунікації, пошуку потенційних партнерів, організацією маркетингу, продажу (канали та стратегія збуту).
Об’єднавши результати в один цілісний структурований документ, можна отримати проект експортної стратегії, яка може стати запорукою вашого успіху.
Кейси та аналіз успішних експортних стратегій українських компаній.
KORMOTECH (українська компанія виробник кормів для тварин). Минулого року через модель непрямого експорту і private label розпочали свою співпрацю з великими рітейлерами з країн Балтії та Німеччини.
BIOSPHERE (виробник засобів гігієни та товарів для дому). Компанія вирішила придбати австрійський бренд Alufix, і таким чином вони відразу вийшли на ринок центральної Європи, і змогли за дуже короткий період збільшити експортні продажі в декілька разів.
BEEHIVE (виробник меду). Компанія орієнтована майже повністю на експорт. Розпочали експортну діяльність у якості оптового постачальника меду у великих бочках для європейських переробників. Завоювали довіру і зарекомендували себе як надійний виробник і постачальник. Минулого року вийшли на ринок Іспанії, Великобританії та Німеччини і розпочали співпрацю не тільки з переробниками, але і з ритейлом.
«Галя Балувана» (продаж заморожених напівфабрикатів). Компанія один з найпотужніших франчайзерів України. На зовнішні ринки вийщли в 2022 році, адаптували назву змінивши її на «MULTI COOK». Зараз мережа має понад 100 партнерів у понад 20 країнах. Цікавим фактом є те, що на зовнішньому ринку, власник продає франшизу тільки українцям і майже вдвічі дешевше, аніж на внутрішньому. І вже в січні 2024 року, перший магазин «MULTI COOK» відкрився в США.
Якщо у вас є питання по цій темі, готові надати вам консультацію. За детальною інформацією звертайтесь за контактами зазначеними нижче.
З повагою,
команда Crowe Mikhailenko
+38 063 466 8242
Marketing_crowe_legal@crowe.com.ua
