Методологія продажів AIDA – її плюси та мінуси
Технологія AIDA дуже універсальна, і її можна використовувати не тільки для В2В. Ця технологія була сформульована як послідовність дій, які треба зробити, щоб клієнт прийняв рішення про покупку певного товару чи послуги.
AIDA – це акронім від 4 етапів: увага, інтерес, бажання, дія.
На першому етапі треба привернути увагу потенційних споживачів за допомогою різних каналів комунікації. На другому – створити інтерес до товару або послуги. Наприклад, за допомогою нової пропозиції та знижок. Тож тут ви виходите зі своєю цікавою презентацією.
На третьому етапі ви маєте працювати з емоцією, тобто пробудити бажання в клієнта. Для того, щоб він дійсно захотів ваш товар, його потрібно «смачно» піднести, клієнт повинен уявити, що він користується товаром і задовольняє свої потреби.
На останньому етапі клієнт має зробити якусь дію, яка веде до того, що контракт дійсно буде підписаний. Якщо порівнювати з етапами продажів, це етап завершення угоди. Він дуже важливий, адже клієнт має купити товар, поки має бажання, створене на попередньому етапі.
Технологія продажів SPIN, та чому вона так складно імплементується на теренах України
Головна мета технології продажів SPIN – зрозуміти клієнта, а не застосувати навички, які змусили б покупця щось придбати. Тож основний акцент тут робиться на з’ясуванні проблеми клієнта, виявленні його потреб та консультуванні.
Технологія SPIN є результатом нагляду за кращими успішними продавцями. Дана технологія порівняно нова, їй близько 50 років.
За результатами спостереження прийшли до висновку, що всі успішні продавці обов’язково проходять 4 етапи.
На першому етапі (ситуаційні питання) ви просто спілкуєтесь з клієнтом, намагаючись зрозуміти як працює його бізнес, де знаходяться проблемні зони, і визначити, чи може ваша пропозиція задовольнити його потреби. Питань має бути небагато, оскільки велика їх кількість починає дратувати потенційних клієнтів.
При цьому дана технологія спрацює лише тоді, коли стосунки з клієнтом вже вибудовані, і він готовий з вами спілкуватися.
На другому етапі ви маєте проговорити з клієнтом проблемні питання. Вони спрямовуються на з’ясування прихованих потреб, можливих проблем та труднощів, які є у клієнтів.
Після того, як ви дізнаєтесь про проблеми клієнта, не слід одразу робити презентацію свого товару/послуги. Спочатку треба поставити імплікаційні питання (третій етап), які спрямовані на те, щоб клієнт сприйняв проблему як серйознішу. Тобто вона розвивається до такого розміру, що негайно потребує вирішення.
До четвертого етапу (направляючі питання) слід переходити тоді, коли клієнт розуміє, що сам проблему він не вирішить. Завданням даного етапу є концентрація уваги потенційного клієнта на шляху виходу з проблеми. Тут можна обговорити деталі комерційної пропозиції, і ви вже зможете з великим відсотком закрити угоду і отримати контракт.
Якщо у вас є питання по цій темі, готові надати вам консультацію. За детальною інформацією звертайтесь за контактами зазначеними нижче.
З повагою,
команда Crowe Mikhailenko
+38 063 466 8242
