Що нам дадуть знання про бізнес-вербування? В першу чергу розуміння, що це за інструмент, як ним користуватись, в яких випадках він ефективний та де це застосовувати. По-друге, буде розуміння, де застосовували даний елемент по відношенню до конкретної особи. Бізнес – це війна. Всі закони війни поширюються на мистецтво ведення бізнесу.
Вербування – це добре чи погано? Не добре і не погано. Цим користуються успішні політики, бізнесмени, продавці і навіть шахраї – кожного дня вдома та на роботі. Хтось користується несвідомо, ми же робимо це свідомо.
Що таке нетворкінг? Це соціальна і професійна діяльність, спрямована на те, щоб з допомогою кола друзів і знайомих, працюючих або у яких наявний зв’язок в тій чи іншій сфері, максимально швидко і ефективно вирішувати життєві задачі. В основі нетворкінгу лежить вибудовування довірчих і довгострокових відносин з людьми і взаємодопомога.
10 основних правил нетворкінгу:
- Вести облік знайомств
- Нові знайомства – потенційні бізнес-партнери чи друзі
- Нагадуйте про себе після зустрічі
- Підтримуйте успіхи знайомих в соціальних мережах
- Регулярно відновлюйте свої контакти
- Не бійтесь представитись повторно
- Висловлюйте вдячність
- Ініціюйте групові зустрічі
- Не перестарайтесь
- Знайомте людей
Що важливо врахувати при цьому? Людський фактор – величезний ресурс. Розуміючи сильні та слабкі сторони конкретної особистості, нею можна управляти.
Що таке вербування? Вербування – це інструмент, система певних знань і навиків; це процес ефективний та творчий. Вербування – це коли клієнти, постачальники, співробітники та інші люди щиро зв’язують власні інтереси з вашими і готові досягати ваших цілей та здійснити вашу мрію.
Вербування – це сукупність засобів і прийомів впливу на того, кого вербують, в цілях залучення його до співпраці з органами державної безпеки. Ключове слово тут «співробітництво».
Вербування – це одна із моделей маніпуляції.
- Перша рамка – зробити так, щоб люди робили корисне щось, з нашої точки зору.
- Друга рамка – вигідні нам дії виконує конкретна виділена нами людина. Потрібно добитись того, щоб йому було приємно працювати на вас.
Саме тому, так важливо у вербувальних патернах виділити людину, яка нам потрібна.
Що дає бізнес-вербування:
- Дії об’єкта у ваших інтересах
- Економію великої кількості часу, ресурсів і сил
- Отримання агентів впливу всередині своєї організації і в компаніях контрагентах
- Збільшення кількості дійсно лояльних клієнтів і співробітників компанії
- Мінімізування втрати клієнтів і співробітників, а також їх перехід до конкурентів
Кого вербуємо? Всіх! Клієнтів, контрагентів, дилерську мережу, співробітників.
2 моделі такого вербування.
Перша модель – MICE:
- Money – гроші
- Ideology – ідеологія
- Coercion – примус або Compromise – компрометування
- Ego – его або Excitement – азарт
Друга модель RASCLS:
- Reciprocation – взаємний обмін
- Authority – авторитетність
- Scarcity – нестача
- Consistency – сталість
- Liking – симпатія
- Social Proof – соціальний доказ
6 важелів, за допомогою яких людей можна спонукати прийняти те чи інше рішення:
- Зобов’язання та послідовність
- Взаємний обмін
- Соціальний доказ
- Авторитет (влада)
- Прихильність (симпатія)
- Дефіцит
Принципи роботи:
1) довіра – є найсильнішою основою будь-яких комунікацій;
2) взаєморозуміння – є основою довіри.
Передача інформації:
- За рахунок вербальних засобів (тільки слів) – 7%.
- За рахунок звукових засобів (тон голосу, інтонація, гучність звука) – 38%.
- За рахунок невербальних засобів – 55%.
Що є основою для вербування і довіри у бізнес-відносинах? Ваші слова, ваші цілі, тембр голосу, манера говорити, жести, міміка, стан тіла під час розмови, коли ви – частина потреб важливої вам людини.
Модель BCSM – Behavior Change Stairway Model – Модель поетапних поведінкових змін. Складається з 5-ти частин: 1) активне слухання; 2) емпатія; 3) рапорт; 4) вплив; 5) поведінкові зміни.
Емпатія – це те, що відчуваєте ви. Емпатія – природній результат активного слухання. Раппорт – коли вони відчувають це у відповідь.
Помилками є: надто швидке проходження етапів, пропуск деяких етапів, заради пришвидшення.
Для того, щоб провести якісне вербування, необхідно пройти наступні послідовні етапи роботи із об’єктом: виявлення, оцінка, залучення, утримання.
Основний алгоритм роботи з об’єктом:
- Виявлення кандидата і оцінка його здібностей та мотивації
- Первинний контакт, встановлення довіри і прихильності до себе
- Залучення до співробітництва і закріплення оперативного контакту
- Перевірка і навчання довірчого об’єкта
- Керівництво діяльності об’єкта до завершення контактів з ним.
Оцінка кандидата:
- Вірогідність вербування
- Оцінка перспективності і можливості як агента
- Вигоди при залученні
- Ризики при залученні
- Направлення використання
- Безконтактні та контактні способи перевірки кандидата
- Складення психологічного портрета кандидата
Що не можна робити:
- Казати не правду, коли представляєшся
- Порушувати офіційну генеральну лінію компанії
- Записувати на диктофон розмову без дозволу
- Давати хабар
- Нелегально установлювати «прослуховування»
- Свідомо вводити співрозмовника в оману
- Отримувати / передавати інформацію конкурентам
- Розповсюджувати дезінформацію
- Красти секрети
- Свідомо давити на співрозмовника, якщо це наражає його життя чи репутацію небезпеці
Інформаційні джерела важливої інформації можна згрупувати наступним чином:
- Документи, опубліковані у відкритих ЗМІ, в тому числі он-лайн БД;
- Конфіденційні документи, з якими працюють співробітники компанії і які містять до 80% відсотків від об’єму необхідної інформації;
- Зовнішні джерела інформації, працюючі з нею з непрямих причин, а також спеціальні технічні засоби (шпіонаж);
- Спеціальні організації, які надають послуги у сфері ВІ.
Якщо у вас є питання по цим темам, готові надати вам консультацію. За детальною інформацією звертайтесь за контактами зазначеними нижче.
З повагою,
команда Crowe Mikhailenko
+38 063 466 8242
